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價值主張

    什麽是市場?市場就是眾多的客戶,你的客戶群體越大,你的市場越大,你的發展空間也就越大,你的企業的機會越多。因此,做市場就是做客戶,就要認真研究與對待客戶的各種主張。
     我們掙的是客戶的錢,是客戶購買了我們的產品和服務,才使我們的企業能贏利,個人能發展。因此,企業與客戶,是水和舟的關係,水能載舟,也能覆舟;企業與客戶,是魚和水的關係,沒有了水,魚就不能存活;企業與客戶,是人和空氣的關係,沒有了空氣,人一刻也不能生存。  既然如此,我們就要關注客戶的價值主張,為客戶創造價值。客戶的價值實現愈大,我們企業的價值也就可以實現最大化,實現企業的效益最大化才能變成現實,戰略才能夠兌現。
    什麽是客戶的價值主張?就是客戶所關注的到底是什麽,客戶需要的到底什麽,想要的到底是什麽;哪些產品與服務能夠滿足他們的需求,為他們帶來便利,帶來優質的服務,帶來高品質的享受,增加客戶的榮譽感,尊嚴感,幸福感。
  按照這樣的推理,因此我們設計產品與服務的時候,首先考慮的是客戶時候需要,客戶是否滿意;你的產品設計再好,技術再先進,理念再超前,若客戶沒有需求,或者用過之後都不滿意,客戶怨聲載道,投訴連連,那你的設計與理想也隻不過是不切實際的紙上談兵,是無源之水,無本之木,不能為你的企業帶來任何的收益。
  因此,做企業始終要以市場為導向,以客戶為導向,急客戶之所急,做客戶之所需,把客戶的價值主張變成實實在在的產品和服務,激發客戶的購買欲、需求欲。使客戶在使用產品與享受服務的同時,還能獲得許多產品與服務之外的邊際收益。這樣的產品一定是大家喜歡和愛戴的,這樣的服務一定是大家認可的與樂於接受的,這樣的企業也才能真正的實現利益最大化,從而實現做大、做強的目標。
  俗話說抱憾是買主,抱怨是商機。正是因為客戶需要你的產品和服務,隻是由於你的產品和服務中還存在一些不能令他們十分滿意的地方,所以才抱憾;使用了產品和消費了服務之後發生抱怨,也是因為產品和服務有瑕疵,有些地方他們認為應該改進,應該更加合理,更加人性化。
  因此,聰明的企業家與管理者把客戶的抱怨與抱憾當成是客戶的價值主張,認真對待,仔細分析,設計與開發出客戶切實需求的產品與服務,而這些產品與服務與可客戶的價值主張高度協調,力求一致,也就是常說的適銷對路,你的企業怎麽能不興旺發達,你的企業怎麽能不獲得越來越高的美譽度和客戶忠誠度呢?
  比如海爾,當他們了解到客戶抱怨海爾的洗衣機無法洗白薯,容易堵塞下水管之後,並不認為是笑談,是笑話,是無理的要求,而是認真對待,虛心接受意見,對洗衣機進行改進,開發出能夠洗白薯的洗衣機;比如九陽豆漿機,這本是個很小的企業,但是他們充分考慮中國人喜愛豆製品,特別是喜歡喝豆漿的習慣,開發出功能越來越完善,操作越來越簡單的豆漿機,並且隨機贈送一本做各種豆漿配方的手冊,充分考慮到各個年齡層的需求、大家對各種口味的喜好等,小小的工廠事業越做越大,占據了豆漿機的半壁江山,這不能不說是個奇跡。其實以前也有人做過豆漿機,我也使用過一個品牌的豆漿機。但是,用起來太麻煩,先是磨出生豆漿,而後再把豆漿煮熟才能喝。覺得最不方便的是,清洗起來非常費事,而且動不動就容易把手指劃傷。而現在的九陽豆漿機,隻需選擇合適的開關,機器就自動運轉,加工出可直接飲用的豆漿了。而且清洗非常方便,輕輕一擦一衝,就潔淨如初了。
  但有的人卻不是如此,他們把客戶的抱怨和抱憾認為是吹毛求疵,是雞蛋裏麵挑骨頭,是沒事找事,是無理狡三分,是矯情,是不同情理等。他們對客戶的抱怨與抱憾漠然處之,置若罔聞,甚至諷刺挖苦,語言攻擊。總認為我生產什麽你就得用什麽;我做什麽飯,你就得吃什麽飯;我提供什麽樣的服務,你就得接受什麽樣的服務。想事做事從本位主義出發,而不是考慮客戶的感受,考慮客戶的價值主張。在特有的政策環境下,這樣的人可能一時風光。但肯定經不起市場的檢驗與考驗,用這樣的思想搞企業,固定也做不好企業。
  在行政管理中有一句經常用到的話,大意是:我們製訂政策或辦事情,要考慮百姓擁護不擁護,讚成不讚成,反對不反對。其實這就是行政管理的人本觀念,製定政策和辦事情要從百姓的切身利益和所思所想出發,叫做“情為民所係,利為民所謀,立黨為公,執政為民”。其實,這又何嚐不是一種市場的觀念呢?從這樣的觀念出發,我們就一定能為百姓做好事;反之,則可能適得其反。
  因此,關注客戶的價值主張很重要,是企業成功的不二法門,我們必須尊重這個客觀規律。